有关电销技巧的书籍|成功电销的书籍推荐

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　　目前电话销售已经成为了一种趋势,渗透到了各行各业,以下是小编为大家整理的关于成功电销的书籍推荐，欢迎阅读!

　　成功电销的书籍推荐：《电话销售中的心理学》

　　《电话销售中的心理学(白金版)》共分4篇13章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学四个不同的角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、循环渐进、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情结、信赖权威、承诺是金、对比定律;并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则——固定思维、传播扭曲、自相矛盾。《电话销售中的心理学(白金版)》可以帮助电话销售人员洞察并影响客户心理，真正做到以客户为中心进行专业销售。

　　内容简介

　　《电话销售中的心理学》共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖权威、承诺是金、对比定律等;并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。

　　《电话销售中的心理学》可以帮助电话销售人员洞察并影响客户心理，真正做到以客户为中心的专业销售。

　　作者简介

　　李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。 服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。

　　媒体推荐

　　我们应该如何去掌握客户的购买心理，进而影响客户的购买心理，并最终巧妙达成销售，在本书中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客户世界》杨伊宁

　　作为中国大陆第一本从心理学角度来阐述和分析电话销售技巧的书籍，本书内容不仅仅新颖，更有足够的深度，值得所有电话销售人员细细阅读!

　　——权威电话营销顾问 舒冰冰

　　人生的本质是心理学的游戏，销售的本质更是心理学的游戏，书中所谈的诸多心理学知识，提升的不仅是电话销售的能力，更提升的是你对人性的了解!

　　——著名心灵智慧导师 谭皓阳

　　实用是对本书的最好评价。本书所有的心理知识和销售技巧都来源于实战，并用独特的视角将这些方法串联了起来，看过、用过，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究专家 刘慎

　　任何的理论都将在实践中得到检验，销售工作需要的不仅仅是理论，更需要被市场接受的实践经验，这本书是作者在销售战场中得到的心灵智慧总结，是每个从事这一领域工作的人所需要仔细去学习和研究的!

　　——云南省呼叫中心运营管理专家 邓蕾

　　电话销售成功的黄金法则是什么?一样规模的电话销售团队、使用一样的数据、卖一样的产品、为什么却是不一样的销售结果?关键在于到底能否成功把握并影响客户心理。李智贤的这本书通俗、有趣、实用地把电话销售和客户心理学结合了起来，建议做电话销售的同仁花点时间读一下这本书，相信会很有益处的!

　　——51Callcenter总顾问 中国呼叫中心与BPO产业联盟机构(CNCBA)主席 颜晓滨

　　目录

　　前言深入客户的内心世界

　　消费心理学篇

　　第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙/3

　　一、避开启动“自我保护”的“触发点”/4

　　二、构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点/12

　　第二章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量/17

　　一、“利益”与“伤害”谁的力量大/19

　　二、“利益”与“伤害”到底是什么/25

　　第三章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖/32

　　一、如何“降低”客户的投入感觉/34

　　二、如何“提升”客户的收益感觉/39

　　情感心理学篇

　　第四章 “互惠定律”——你来我往的人情交换/49

　　一、和客户建立良好关系的秘方/51

　　二、巧妙的“让步”实现附加利益/61

　　第五章 “投射效应”——帮客户进行情感转移/66

　　一、正面的“投射效应”应用策略/68

　　二、负面的“投射效应”应用策略/75

　　第六章 “面子情结”——为客户脸上争取光彩/84

　　一、什么样的产品客户需要有面子/86

　　二、面子在电话销售过程中的运用/89

　　社会心理学篇

　　第七章 “信赖权威”——无形之中的服从法则/99

　　一、借用外部标志来包装出权威/。100

　　二、通过内在专业实力来构建权威/105

　　第八章 “承诺是金”——保持前后一致的道德观/117

　　一、如何获得客户的承诺/119

　　二、怎样有效地使用承诺/125

　　第九章 “对比定律”——参照下的隐形失真/139

　　一、使用对比的基本原则/140

　　二、对比的使用策略/150

　　说服心理学篇

　　第十章 “固定思维”——用客户的经验说服客户/159

　　一、通过提问调出客户的“经验”/161

　　二、沿着“经验”的“推理路径”来论证/163

　　第十一章 “传播扭曲”——用语言施加影响/173

　　一、选择适当的词汇/174

　　二、巧妙的表达修辞方式/178

　　第十二章 “自相矛盾”——使客户的经验产生冲突/188

　　一、找到产生冲突的关键经验/190

　　二、引导经验冲突产生的结果/196

　　致谢/202

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　　序言

　　作为国内第一本电话销售心理学专著，本书第1版出版之后，收到了非常好的社会反响，许多读者朋友给我写信或发邮件，对该书给予了充分的肯定，而且有热心的读者还为本书专门设计制作了配套PPT，在此深表谢意。

　　不过，随着时间的推移，电话销售在国内的发展同前几年相比已发生了不小的变化，以往适用的一些销售方法在新的环境下，也需要与时俱进，作出相应的改变。于是，作者重新修订了这部销售心理学著作。

　　相对上一版来讲，新版的变化主要体现在以下几个方面：

　　首先是变得更加通俗易懂，更加适合读者阅读了。考虑到心理学有些专业术语过于生涩难懂，因此作者直接采用了通俗化的表达方式，虽然看起来不那么严肃，但是却在很大程度上降低了读者的阅读难度，使其更容易理解。

　　其次是对部分案例以及那些显得冗长或重复的内容删繁就简，只保留最精练的部分。而有些案例随着时代的变化，已经不再适用，我们也将其做了一定程度的修改，以适应环境的变化。

　　再次是新增了部分内容和案例，而新增的内容可以更好地起到衔接作用，因此，使得本书的内涵变得更加丰富，读者朋友理解起来更加轻松，也更容易直接复制到实际的电话销售工作里面去。

　　最后是本书为了方便读者学习和公司内部培训，特别提供了配套的PPT教材，虽然本书第1版有读者朋友设计了相应的PPT培训教案，但考虑到毕竟作者对于本书的理解会更加深刻，所以设计专业的PPT配套教案还是非常有必要的。

　　需要特别说明的是，《电话销售中的心理学》《电话销售实战训练》《电话销售中的成交技巧》《电话销售中的拒绝处理》和《电话销售中的话术模板》这几本书从学习的角度来讲，是互为依存的关系。

　　《电话销售实战训练》是一本基础电话销售书籍，该书的最大特点是全面，整书的内容涵盖了电话销售的方方面面，而《电话销售中的成交技巧》分享的则是我们应该如何激发客户的购买欲望，进而迅速成交。

　　《电话销售中的拒绝处理》告诉你的是在客户提出异议之后，你应该如何应对，并有效化解客户的异议，而顶尖电话销售人员的说话艺术，有哪些可以复制的范本，正是《电话销售中的话术模板》要告诉你的内容。

　　如果读者朋友将这几本书放在一起阅读，会有更加完整的收获。

　　电话销售顾问 李智贤

　　20xx年8月

　　名人推荐

　　我们应该如何掌握客户的购买心理，进而影响客户的购买心理，并最终巧妙促成销售，在本书中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客户世界》杨伊宁

　　作为一本从心理学角度阐述和分析电话销售技巧的书，本书不仅内容新颖，更有足够的深度，值得所有电话销售人员细细阅读。

　　——权威电话营销顾问 舒冰冰

　　实用是对本书的最好评价。本书所有的心理知识和销售技巧都来源于实战，并用独特的视角将这些方法串联起来，看过、用过、思考过后，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究专家 刘慎

　　任何理论都将在实践中得到检验，销售工作需要的不仅仅是理论，更需要被市场接受的实践经验。本书是作者在销售战场上的智慧总结，是每个从事电话销售工作的人需要仔细学习和研究的。

　　——呼叫中心运营管理专家 邓蕾

　　电话销售成功的黄金法则是什么?一样规模的电话销售团队、使用一样的数据、卖一样的产品，为什么却产生不一样的销售结果?关键在于能否成功地把握并影响客户的心理。李智贤的这本书通俗、有趣、实用地把电话销售和客户心理学结合起来，建议做电话销售的同仁花点儿时间读一下这本书，相信会很有益处。

　　——51Callcenter总顾问，中国呼叫中心与BPO产业联盟机构(CNCBA)主席 颜晓滨

　　延伸阅读：电销的黄金法则

　　马上要去实习了，自己在学校周边找的一个公司，资产管理公司，不大。我在市场部，具体做什么我也不清楚，最开始就是去培训，第一个月应该是电销吧，可是我不知道该怎么做啊，本人有点内向，给人的第一感觉就是比较冷漠，但其实我不是这样的啊。就想问在这种行业的职场上，新手应该做些什么准备呢。

　　很多刚毕业找工作的大学生都会为这样的问题所困扰，追根究底是什么原因呢?下面我来给大家详细讲解如何成长为一个优秀的销售高手。

　　好，咱们来分析现在需要做的一些事情：

　　1、刚从学校出来，你对电销一点不懂，那么，咱们是否可以到网上去搜索关于资产管理方面的电销知识、电销案例?这个数量级嘛，100个起喽，随时跟高手学习，就能让自己快速上手工作。

　　2、通过公司的培训，再加上网上市调，自己对本行业的电销知识也有了解后，是否可以装扮成顾客给同行的公司打电话?如此一来，就能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，这样的电话，也是100个起……数量级有了，总该抓到一些干货了吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们可以规避和改进，记住一定，销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是是上手最快的两大方法哦。

　　3、在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊、拿个什么东西啊等等，热心帮助他们，让同事们感受到你的爱，把他们当成客户来对待。

　　4、经常与同事们探讨销售问题，在聊之前，自己把希望解决的问题罗列出来，私下多背几遍，聊天时就能自然说出来，不会浪费闲聊时间啦。

　　对了，老套路又来了，记得多向公司的销售高手学习哦，但怎样才能让高手教你呢?《我把一切告诉你1》曾分享过一招——用糖衣炮弹来进攻。平常时，要多为销售高手做事，给予他们特别的关心，与他们成为无话不谈兄弟，这样，你不但能跟高手贴身学习，还能交到一个好兄弟，一举几得啊。

　　5、每天写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的不好的点抓出来好好写，用不同的颜色笔写，方便及时查询。

　　对了，做电销，要有苦干精神哦，每天打电话的数量一定得保证，只有数量有保证了，才能从中筛选出更多客户，一天打30个电话和300个是有很大区别。

　　每天工作结束后，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，但不进行任何销售动作，咱们要模糊自己的销售主张，咱们的销售主张越模糊，客户就越清晰，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。

　　6、哥们你比较内向，打电话的过程中或许有些胆怯，说话声音变小，客户提问你可能不能正常发挥，所以，你现在还需要突破心理，要敢开口。那么，你看完下面的问答，就可以突破了：

　　问：如果我们向顾客销售，会产生哪两种结果?

　　答：要么顾客购买，要么顾客拒绝

　　问：如果顾客购买了，对顾客有哪些好处?

　　答：他的资产会升值，钱会变多，整个人的心情会变好……

　　问：如果顾客购买了，对我们有哪些好处?

　　答：我们1、会赚到钱;2、会更自信;3、学到成交经验;4、对产品知识掌握的更牢固;5、增加锻炼口才的机会;6、得到领导的表扬;7、得到同事认可;8、顾客赚钱了，会来感谢我们;9、会让父母为我们骄傲……

　　问：如果顾客不买，我们有什么损失?

　　答：好像没有损失

　　问：如果顾客不买，我们有哪些收获?

　　答：1、同样会学到销售经验;2、对产品知识掌握的更牢固;3、得到锻炼口才的机会;4、领导会认为我是努力的员工;5、同事也认可……

　　好了，总结一下，只要我们销售了，不管顾客买或者不买，我们都会有很多收获，几乎没有任何损失!

　　问：如果我们不销售呢?有什么收获?

　　答：没有任何收获!

　　问：有什么坏处?

　　答：1、浪费时间;2、自己永远不会长进;3、领导会对我失望;4、觉得对不起工作;5、没有办法给顾客带来改变;6、时间长了顾客会离开;7、对不起父母……

　　所以，我们做销售不是为了让顾客买，只是提升我自己的能力而已，当然客户下单更好!顾客只是供我练习的靶子，他们买或者不买，对我只有好处没有坏处，所以完全可以没有任何心理负担地去销售!

　　最后再分享一个电销绝招。

　　咱们每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响我们的心态和情绪，这时候怎么办?这时候，你可以算一笔账，假设你每天打100个电话，月开单5万，提成5000，那么就是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元/电话，也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27元的收益。想明白这个，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处，这算是送给自己的精神鼓励，非常值钱哦。

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